写真左から、早坂様、大橋様、山本様、首藤様

この事例のサマリをPDFで確認する

宮城県では知らない人はいない、地域に寄り添った不動産事業を行う株式会社永大ハウス工業様。「地域のファーストコールカンパニー」として、その認知度を上げ続けてきました。

認知度が上がるにつれ、お客様からの問い合わせも増加。近年では、一人の営業担当あたり3ヶ月で最大100件を超える顧客を並行して管理することに限界を感じていたと言います。

そこで導入したのがFacilo物件購入クラウド（以下、Facilo（ファシロ））。社内で「Faciloった？」と“動詞化”してしまうほどの活用法について、富沢店営業部店長の山本信太郎様、名取店営業部次長の大橋優貴様、富谷店営業部 首藤洸樹様、富沢店営業部 早坂誠様にお話を聞きました。

• 多くの顧客管理と対応をしなければならず、初期対応が遅れてしまうことも
• 紙資料を用いた提案を行っており、お客様によっては複数回の商談を行っていた（4回以上になるケースも）
• 顧客情報を紙で管理していたため、追客漏れや紙資料の整理が課題だった

• ツール導入に疲れを感じていたが、画面の使いやすさとフォローアップに魅力を感じ導入
• 5アカウントでスモールスタート。1ヶ月で良い結果が出て全12店舗導入へ
• マイページを活用した提案、顧客ログに基づく優先づけで、大量の顧客への提案、追客を効率的に行うように

• 顧客ログによる顧客状態の可視化で数多くの顧客を効率よく漏れなく追客できるように
• マイページを使い提案を効率化。紙ベースで何度も必要だった商談を、1回で完結できるケースが増加
• やりとりの可視化・簡略化により連絡漏れはゼロに。紙資料の整理の時間はゼロに

お話を伺った、山本様

──本日はよろしくお願いします。お城のような店構えの大きなオフィスが印象的ですね！ 永大ハウス工業様と言えば、地元の方ならテーマソングを口ずさめるほどの知名度だとか。まずは、御社のことを教えてください。

山本様（以下、敬称略）：私たちは、宮城県を中心に不動産仲介業を行っています。地元の方が家の売買をしたい時に真っ先に連絡したくなる、「地域のファーストコールカンパニー」として地域のお客様に寄り添った不動産事業を行ってきました。主力エリアは宮城県内ですが、ご要望があれば東北圏内の幅広い物件を扱うことが可能です。

大橋様（以下、敬称略）：県内に12店舗を展開し、広告掲載にも力を入れています。不動産会社の中には、不動産売却時にひとつの不動産情報サイトにしか広告掲載をしていない場合がありますが、弊社のウェブサイトの他に、複数の不動産情報サイトに掲載をしているのが強みです。
 

──みなさまの自己紹介をお願いします。

山本：富沢店と若林店の店長をしている山本です。新卒で永大ハウス工業に入社し、現在15年目です。

大橋：名取店の次長をしている大橋です。自身が名取市出身かつ、入社以来10年この仕事をしていますので、名取市の不動産に関しては誰よりも詳しい自信があります。

首藤様（以下、敬称略）：弊社の店舗の中で最北に位置する富谷店で営業をしております、首藤です。入社して1年半で、まだまだ不動産営業について勉強中です。

早坂様（以下、敬称略）：先日ちょうど入社1年を迎えた早坂です。明るくフレッシュな雰囲気で働き、楽しくお客様と接することを目標にがんばっています。

──ありがとうございます。みなさまそれぞれの視点から、率直なお話をお聞かせいただけるのが楽しみです。

お話を伺った、大橋様

──Faciloを導入する前には、どのような課題を感じていましたか？

山本：大量の顧客管理に、限界を感じつつありました。ありがたいことに、県内での弊社の認知度はどんどん高まっています。それに比例してお客様の数も増え、時には1人の営業が3ヶ月程度の期間に最大で100名のお客様を担当することも。Faciloを導入するまでは、お電話やメールでご連絡をしたり、紙の資料を使ったりして提案をしていたため、大量のお客様の対応をすることが難しくなってきたのです。

また、このような大量のお客様を担当するには、より見込み度が高いお客様を見分ける必要があります。それを、営業担当の記憶やアナログな資料を頼りに行っており、おそらくなかにはご要望を正確に汲み取り切れないまま終わってしまったお客様もいらっしゃっただろうと感じます。

──Facilo以外の顧客管理ツールを導入していましたか？

山本：いくつかのツールを使っており、一部の情報はデジタル化されました。しかし、それは紙の情報がデジタルになっただけで、情報同士が連携しているものではなく、導入後も「顧客管理名簿」「提案資料」「追客ツール」と作業が分断されていました。

大橋：私は、紙資料による提案活動に課題を感じていました。例えば、現地集合での内見のご案内時に、お客様から周辺の地図情報やあらたな物件提案を頼まれたとします。そうすると店舗まで地図や物件情報の紙を取りに行くより他ありません。片道1時間ほど車を走らせて一度店舗に戻ったり、そのアポイントで情報をお渡しするのを諦めたりすることもありました。これにより、一顧客あたりの商談数や、提案にかける時間がかさんでいました。

首藤：ご案内の効率化については、私も物件情報と地図情報を紐付けられないことにもどかしさを感じていました。これまではお客様に紙の物件情報をお渡しし、私のスマートフォンでGoogleマップの画面を開いてお見せしていました。しかし、それだけで物件の地理的なイメージをつかむのは難しく、後からもう一度地図情報をお送りする手間が発生していました。

早坂：追客にも課題がありました。お客様に毎週連絡をしなければと思っていても、その数の多さにどうしても送り漏れが発生してしまったり、ちょうどご連絡をしようと思ったタイミングで別のお客様とのやりとりが始まって“熱い”タイミングを逃してしまったり。過去にお客様に提案した資料を紙で管理していたので、デスクまわりの紙資料の整理にも2週間に1時間程度の時間を要していました。

──Faciloを導入した時のことを教えてください。導入の背景には、御社のDX推進があったのでしょうか。

山本：会社全体として、アナログな方法でやってきた業務に課題意識があり、すでにいくつかのツールを導入していました。しかし、完全に活用できているとは言えない状況。ツールが点在し、あれもこれも習得しなければならない状態に疲れのようなものを感じていました。そのため、Faciloの導入をご提案いただいた時も、正直に言えば新たなツールの導入が面倒だと感じていました。

まず全社で5アカウントからスモールスタートすることが決まり、そのアカウントを付与されFaciloの方による研修を受けてみると、その印象ががらりと変わりました。画面の操作がとてもわかりやすく、顧客情報の入力、物件提案用のマイページ、追客機能を違和感なく行き来できることで「これはとてもいいツールなんじゃないか」と感じたのです。実際にFaciloを使い始めて1ヶ月ほどで業務効率化や成約への手応えを感じ、全12店舗への導入に至りました。

大橋：私も実は新しいツールの導入を聞いて腰が重かったうちの一人です。しかし、山本さんから「Facilo、けっこう使えるよ！」と教えていただいていたので、期待を持っていました。実際に使い始めた時に、お客様用の画面を受付業務をしている社員や妻に見てもらうと「見やすい」「使いやすい」といい反応が返ってきたので、自信を持って使い始めたのを覚えています。

お話を伺った、首藤様

首藤：「また研修があるのかあ」と研修に臨んだ私は、周りの反応を見て「このツールはすごそうだ」と感じました。普段は静かな研修で、どんどん質問が出ていたんですよ。

早坂：僕はITがあまり得意ではないので、初めはうまくFaciloを使いこなせるか不安でした。しかし、「まずは誰よりも使ってみよう」とお客様の情報をどんどん入れていったら、あっという間に操作に慣れることができました。

「商談の回数が激減。通常であれば3、4回行う商談が1回で成約したお客様もいらっしゃいました」（大橋様）

お話を伺った、早坂様

──Faciloを導入して仕事をするようになって、感じていた課題は解決されましたか？

山本：限界を感じていた大量の顧客管理を、漏れなく対応できるようになりました。顧客ログによりお客様の状態を可視化し、根拠をもとに優先度の高いお客様を見つけられるようになったので、顧客管理が効率的になりました。

大橋：Faciloのマイページで物件情報をやりとりできるようになり、提案活動の非効率が解消されました。それまでは4、5件の物件情報を紙でお渡ししていましたが、Faciloでのやりとりでは希望条件に近い物件を全て提案することができ、そこからお客様が絞り込んだ状態で内見をしていただける。お客様が「こういう物件があるんだ」と発見したり、「これ以上はないんだ」と物件を絞り込んだりすることができるようになりました。これにより、商談の回数が激減。通常であれば3、4回行う商談が1回で成約したお客様もいらっしゃいました。

首藤：課題を感じていた物件の位置情報の共有に関しては、Faciloのマップ機能で解消されました。以前は念の為地図を印刷した紙の束を持ち歩いていたのですが、その手間もなくなりました。

早坂：追客は紙資料での管理をやめたことで効率的に行えるようになりました。顧客ログを活用してお客様の状態を把握し、簡単な操作でお客様にご連絡できるので、送り漏れや“熱い”状態を逃すことがなくなりました。2週間に1度の紙資料の整理からも解放され、その時間を他の業務にあてられるようになりました。

──課題として挙げていた点以外に、Faciloが役立っているシーンはありますか？

山本：教育です。長年不動産営業をやっていると、ロジックではない“勘”をはたらかせて物件を購入するお客様がわかるようになるものです。しかし、“勘”は外れることもあるし、それを教えることは難しい。Faciloの顧客ログを使えば、根拠を持ってその“勘”を伝えることができます。

大橋：経験の浅い営業担当がお客様の求めているものから遠い提案をしてしまう時にもFaciloは便利です。お客様への提案状況が可視化できるので、提案がずれてしまった時に軌道修正しやすいのです。

山本：また、東日本大震災を経験したエリアを担当する私たちにとって、ハザードマップ機能はとてもありがたいです。検討している物件が過去に被災したのかどうかや、リスクが高い場所かどうかをひと目で確認することができます。

──貴重なお話を聞かせていただき、ありがとうございました。地元のみなさまに寄り添う提案にFaciloを役立てていただいている様子が伝わってきました。最後に、これからの展望をお聞かせください。

山本：弊社の中では、Faciloを使うことが“動詞化”しています。お客様をFaciloに登録することを「Faciloった」と呼んでおり、「これ、もうFaciloった？」「Faciloっといてね」という言葉が飛び交っています。これはFaciloが私たちの業務に溶け込んだ証拠。これからもどんどん活用させていただきます。

大橋：Faciloを使い始めて、まず個人で成約という成功事例を作れたので、次は会社全体としてFaciloを活用し、他社と差別化ができたらいいなと思っています。私が担当している名取店の中でもさらにFaciloの活用を進めていけば、数字につながるのではないかと期待しています。

首藤：私にとって、Faciloはすでにルーティーンの一部です。お問い合わせをいただいたお客様へのお電話のタイミングから毎日の提案まで、Faciloの顧客ログやマイページをフル活用させていただいています。ここまでルーティーン化したツールはこれまでで初めて。Faciloのすごいところだと感じています。

早坂：本当にそうですね。無理なく継続して使えているということは、とても使い心地が良いということなのだと思います。これからもFaciloをどんどん使って結果を出していきたいです。