株式会社CORE 左：営業・川北颯様 右：営業・飯田直輝様

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株式会社CORE様（LIXIL不動産ショップ中央林間店）は、「人」に魅力を感じてもらう営業と、LIXILブランドのリフォームの提案ができるのが特徴です。中央林間を中心としたエリアの不動産売買の提案を精力的に行う一方で、帯替えや地図作成などに時間がかかることや、アポ率や成約率に課題を感じていました。そこでFacilo物件購入クラウド（以下、Facilo）を導入。圧倒的な業務時間の削減と、新人営業担当者さまの念願の成約を叶えました。導入までの経緯と活用状況について、営業の飯田様、川北様に伺いました。

• 帯替え作業に時間がかかっていた（1回200件あたり30分）
• 物件説明用の地図作成に時間がかかっていた（1顧客あたり1、2時間）
• 新人の営業担当者様の成約獲得に苦戦していた

• Faciloから物件情報をダウンロードするだけで自動的に帯替え
• マップ機能で物件の場所にピンを表示。お客様はマイページから確認可能
• 物件をまとめるフォルダ機能や、お客様のログを活かしてお客様目線の提案を行う

• 1回200件あたり30分の帯替え作業時間が実質ゼロに
• 1顧客あたり1、2時間の地図作成時間がゼロに
• アポ率が約20%から35%に。新人営業担当者さまの成約が0件から1ヶ月1、2件に

お話を伺った、飯田様

──本日はよろしくお願いします。このあたりは駅前が賑やかで、お店のある住宅地は穏やかでとてもいいところですね。まずは、LIXIL不動産ショップ中央林間店様の特色について教えてください。

飯田様（以下、敬称略）：中央林間を中心としたエリアで不動産売買をメインに行っています。我々の特色は、LIXILの工事部を社内に持っているためリフォームにも強いこと。そのため、再販物件とリフォームをセットにした提案や、購入後のリフォームのご相談も可能です。お客様はファミリー層が中心で、投資用よりもご自身の住居用にご検討なさる場合がほとんどです。

営業では「人」を大切にしています。ネットで簡単に情報を得ることができる今、お客様は人柄の良さで不動産会社を選ぶこともあるはず。押し売りをせず、お客様に寄り添うご提案を心がけています。

川北様（以下、敬称略）：新しいことを取り入れて工夫するのが上手な人が多いのも特徴です。従業員同士のコミュニケーションはとてもオープンで、お店の中で「これ、どうやってる？」と情報交換をすることも珍しくありません。お昼になると皆でランチに行くこともありますよ。

──お二人についても教えてください。不動産営業をされて長いのでしょうか。

飯田：私は前職で2年、こちらで2年の合計4年の経験があります。不動産業界に入る前から接客業をしていたので、コミュニケーションには自信があります。

川北：私は、全くの未経験で2024年の8月に入社しました。不動産営業の経験はまだ半年です。まだ不慣れな部分もありますが、この仕事にとてもやりがいを感じています。

──ありがとうございます。今回のインタビューでは、お二人それぞれの視点からお話を伺うのが楽しみです。

お話を伺った、川北様

──Faciloの導入前について教えてください。どのような課題を感じていましたか？

飯田：お客様にご提案をしている時間以外のさまざまな業務にとにかく時間がかかっていました。例えば、帯替えです。帯替えといえば、私が新人の頃は深夜までコピー機を使って作業をしていた、とても大変な仕事です。その後パソコンの帯替えソフトを使うようになっても、不動産情報にひとつずつデータを貼り付ける作業は、微妙な位置調整などに時間がかかります。Facilo導入前は、慣れている私でも1回200件あまりの帯替えに30分ほど時間を要していました。

また、私が新人の頃から行っている地図作成は、1顧客あたり1、2時間かかる作業です。お客様は、物件だけでなく、その周りのコンビニ、小学校、駅の雰囲気、地元の飲食店など周辺の情報をお話しすると喜んでくださるもの。そこで、地図に物件情報の場所をマークしお客様に渡すのが私の習慣でした。しかし、この作業はA4の紙に印刷した地図をテープで貼り付けて一枚の大きな地図を作り、そこにひとつずつシールを貼っていくというもので、とても時間がかかっていました。

川北：私は、入社以来4ヶ月成約に漕ぎ着けられないのに悩んでいました。物件にお問い合わせいただいたお客様に電話をしてもなかなかつながらず、とはいえ何度も電話をすると嫌がられてしまいます。それならばとメールでほかの物件を提案するにも、1件のメールに添付できるのは最大でも10件程度で多くの物件を送れません。そのため、気になる物件をきっかけにアポイントにつなげられず、成約を1件も獲得できずにいました。

──Faciloの導入はどのように決まったのでしょうか？

飯田：Faciloのことは、はじめは店長である阪本にご提案いただいていました。その後、店舗でもツールの活用に関心の強いスタッフにも伝わり、業務効率化に非常に効果を感じたそうで、他のスタッフにも強く勧めていたのを覚えています。かつてマーケティングオートメーション（MA）ツールを導入していましたが、それには帯替えやマップ機能がないため、Faciloは唯一のツールという印象でした。

──Faciloをどのように使っていますか？ 活用方法やシーンを教えてください。

飯田：帯替えは物件情報をFaciloからのダウンロード時に自動で行われるので、その時間に資料作成などの作業を行っています。地図作りも同様に、自動で物件の場所にピンが立つ機能があります。

この地図機能は、お客様に周辺情報をお伝えするのにも活用しています。物件を提案する時はもちろん、内見に向かう車の中ではiPadでFacilo上の地図を見ていただくと、物件周辺にあるお店などについて会話が弾みます。それをきっかけに物件の最寄駅などをご案内することもありますよ。

川北：私が活用しているのは、マイページに表示される提案物件を分けられるフォルダ機能です。メールでのやりとりと異なり、Faciloではどんどんお客様のマイページに提案物件を追加することができます。そこで、お客様が物件を見失ったり、良い物件が埋もれたりしないよう、フォルダ分けによって物件を細かく分けて提案しています。フォルダの種類はエリアごとに絞ったり、小田急線、田園都市線など最寄駅の沿線名で分けたりと工夫しています。

マイページではお客様が興味のない物件を削除したり、お気に入りにしたりできるので、それを参考にお客様の好みを推測して、精度の高い物件の提案をしています。マイページを更新するとFaciloから自動で通知メールがお客様に送られるので、私からは簡単なご案内のみ送るようにしています。新人の私はメールをいちから書くのはとても時間がかかるので、Faciloの自動送信メールにもかなり助けられています。

飯田：導入時には想定していなかった使い方ですが、新規のお客様の獲得にも活用していますよ。売り出し中の物件の現地に立っている看板に、Faciloの物件情報のURLをQRコードにして貼り付けておくんです。アクセスが多い物件の近くにはチラシを配りにいくなど、あらたな獲得施策を考えやすくなりました。その他にも、お客様のマイページ上のログを見てご提案方法を変えるなど、Faciloのおかげで打ち手の幅が広がったと感じます。

「入社以降4ヶ月間0件だった成約が、今では月に１、２件のペースで獲得できるようになりました」（川北様）

──Faciloをどのように使っていますか？ 活用方法やシーンを教えてください。

飯田：圧倒的に業務効率化が進み、夜遅くまで作業することがなくなりました。帯替えにかかる1回200件あたり30分の作業時間はゼロに。Faciloから物件情報をダウンロードすると自動的に帯替えされているので作業そのものがなくなった感覚です。

同様に、1顧客あたり1、2時間かかっていた地図作成の時間もゼロに。Faciloのマイページでは、マップ機能がついていて物件の場所に自動でピンが立つので、地図作成作業をする必要がなくなりました。

川北：私は、入社以来4ヶ月間0件だった成約をついに獲得することができました。また、そこからは1ヶ月に1、2件のペースで順調に成約を獲得しています。その要因は、Faciloによる営業効率化です。Facilo導入前後を比べると、20%ほどだったアポ率が、35%ほどに上昇。Faciloのマイページでこまめに提案物件を更新したのはもちろん、フォルダ分けなどを使って見やすい提案を行ったり、行動ログを参考にお客様に好まれそうな物件を意識して提案したのが結果につながりました。

また、事前にFacilo上で好みの物件を設定していただけるためヒアリングをする必要がなくなりました。これにより、提案物件の精度が上がっただけでなく、成約までの時間が3ヶ月から1ヶ月に短縮されました。

飯田：Faciloの導入は、お客様からも好評です。メールでどんどん物件情報が送られてくるよりも印象が良いのだそうです。「私だけのマイページを作ってくれて、丁寧な営業をしていただいて嬉しかった」という声をいただきました。

──今日はお話を聞かせていただき、ありがとうございました。Faciloを活用してお客様に寄り添った提案をされている様子がとてもよく伝わってきました。最後に、Faciloに期待すること、お二人が目指していることを教えてください。

飯田：Faciloは機能が充実しているだけでなく、アップデートが頻繁なのでとても満足しています。私にとって、Faciloはもはやなくてはならない存在。仕事に行く時着る服のように、当たり前にそこにある仕事の必需品です。これからもFaciloを使って成約件数を上げていきたいと思います。

川北：中央林間店では全員がFaciloを使っているので、ただ使うだけではなく、さまざまな工夫をして成約率を上げなくては、と気持ちが引き締まる思いです。これからはより大きな成果をあげてお店の数字に貢献していきたいと思います。