写真左から、宮下様、谷井様、古嶋様

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BWコンサルティング株式会社様は、不動産以外に美容、飲食、ITなどと幅広い事業を手がける会社です。不動産事業は、店舗を持たずフルリモートであるにもかかわらず、2023年5月に本格的に不動産事業をスタートして以来急拡大し、現在池袋に事務所を構えながら一都三県で営業活動をしており、2025年5月に湘南エリア、9月を目処に名古屋エリアに出店を計画中です。

その秘訣は、創業時からFaciloを導入するなど、ITを活用し属人的でない営業体制を持っていること、そして、お客様に寄り添う「おもてなし」の心。不動産事業を立ち上げ、BWコンサルティング株式会社の取締役である谷井宏様、インサイドセールスの宮下典子様、フィールドセールス関東ブロックマネージャーの古嶋翔様にお話を伺いました。

※本記事の掲載内容は全て取材時（2025年3月）現在の情報にもとづいています

• 2023年5月にフルリモートの不動産事業を立ち上げ、創業時からFaciloを導入
• 不動産仲介の経験があるメンバーはほぼおらず、不動産営業は初めての挑戦
• Faciloローンチ時にデモを見て導入を即決。Faciloありきで営業を開始

• お客様の要望をフォルダ分けに反映し、コメントを駆使してわかりやすい物件提案
• 物件の閲覧ログから気になる物件やエリアなどの潜在的な要望を把握しお客様に寄り添った提案を継続
• メンバーのお互いのやりとりを把握。非属人的な営業が可能に

• 反響への初回連絡への返信率が40％に
• 内見、オンライン相談からの成約率が60％に
• フルリモート、少人数での不動産事業の立ち上げに成功。順調に規模を拡大中

お話を伺った、谷井様

──本日はよろしくお願いします。御社は不動産会社様の中でも珍しく、事務所は本社オフィスに構え、社員の方は全員がフルリモートで働かれているのですね。先進的な取り組みを伺えるのがとても楽しみです。まずは、御社について教えてください。不動産事業以外にも、さまざまな事業を展開されているとか。

谷井様（以降、敬称略）：弊社は2021年9月に仲間と創業した会社で、それぞれの得意分野である美容、飲食、不動産、ITと多岐にわたる事業を行っています。私はもともと建築不動産業界の法人向けの事業開発の仕事をしていた背景もあり、その中の不動産業を担当しています。不動産事業の中には、“らくらく内見代行”の「Rakunai」、“完全会員登録制のコンシェルジュ型家探しサービス”「ThreeDesigns」、“完成済みの建売住宅・中古リノベのマンションをリフォームしてカスタマイズする”「Costomize住宅」があり、ファミリー層を中心としたお客様に対して、これまでの知識を活かした提案ができることや、リノベーションまでワンストップで理想の家探しをお任せいただけるのが特徴です。

──さまざまなサービスを手掛けていらっしゃるのですね。不動産仲介のサービスは、どちらもお客様に寄り添った提案が特徴的ですね。

谷井：弊社の場合、住宅購入自体初めてのお客様がほとんどです。お客様の不安に思うことやわからないことをなんでも相談頂き、解決していくことで結果として「この不動産会社に出会えてよかった」と喜びのお声を頂けることが何よりもやりがいにもつながっています。私たちの強みは、人間味のあるやりとりやお客様の喜びを大切にする「おもてなし」の心。それだけは負けないと自負しています。

お話を伺った、宮下様

──本日お話を伺うみなさまの役割と、業務について教えてください。

宮下様（以降、敬称略）：インサイドセールスの宮下です。マイホーム購入希望者の方とのマッチングサイトからお客様とやりとりを行い、Faciloを活用して物件の提案を行います。オンライン相談会や内見といったアポイント以降は、フィールドセールスにお客様とのやりとりを引き継ぎます。

古嶋様（以降、敬称略）：フィールドセールスの古嶋です。私や谷井さんは、フィールドセールスとして実際にお客様と内見に行ったり、Faciloのマイページを使って内見後の物件提案などのやりとりを行ったりしています。お客様が理想の物件に出会えるまでお客様に伴走します。

──インサイドセールス、フィールドセールス、デザイナーと役割を分けていらっしゃるのですね。

谷井：一般的な不動産会社では、アポイント取得から内見、契約までひとりの営業が担当することが多いのですが、それでは営業メンバーの手腕によって売り上げが左右されてしまいます。弊社では、お客様のアプローチから内見アポまではインサイドセールス、アポイントから不動産契約はフィールドセールス、リフォームやリノベーションの提案はフィールドセールスとデザイナー、と役割を細分化し、少人数でもそれぞれの役割に責任を持つことで安定した売り上げを作れる体制を構築することを目指しています。

──御社は、リリースされて間もない頃からFaciloを導入いただいています。導入を決めたきっかけや、その時のことを教えてください。

谷井：2023年の5月に不動産事業を立ち上げて、当初は私一人で営業を行っていました。私は建築不動産業界の法人向けの事業開発ばかりやっていたので、個人のお客様向けの不動産営業は初めて。さらに、この時からフルリモートの営業体制の構想を目指していたので、何かしらのシステムの導入は必須でした。条件は、お客様が物件探しから成約まで違和感なく行えるシームレスなシステムであること。さまざまなサービスを検討している時に、日経新聞でFaciloのリリースを知りすぐに問い合わせました。その後オンラインでデモを見て、導入を即決しました。

──他のツールは検討されなかったのでしょうか？

谷井：むしろ、他のツールは“Faciloありき”で揃えました。弊社の営業にとってはパソコンひとつで仕事を完結できることが魅力でしたし、お客様にとってはいつでもどこでも物件を閲覧できるだけでなく、そこから営業とコミュニケーションが取れるのが画期的でした。マイページから物件の近隣情報やハザードマップが見れるのも「すごいな」と思いました。

当初は、創業時からFaciloを導入していましたが、メンバーが増えるにつれアカウントを増やしていきました。

──宮下様、古嶋様はFaciloを使い始めるのが大変ではありませんでしたか？

宮下：「かんたんガイド」で使い始めに必要な情報がすぐに見つかるなど、わからないことがあってもFaciloの中で解決することができるのでとても助かりました。

古嶋：私のFaciloの第一印象は「すごくわかりやすい」でした。ひと目見ただけでどこに何があるかがわかりましたし、お客様にとっても物件情報が全てひとつの場所で確認できるのが便利そうで、とても気に入りました。

お話を伺った、古嶋様

──現在ではインサイドセールス、フィールドセールスの全員がFaciloを活用して営業を行っていらっしゃいます。それぞれの業務でどのようにFaciloを役立てているか教えてください。

宮下：インサイドセールスでは、オンラインでお客様と物件についてのやりとりを行います。お客様にどのような物件を探しているかをヒアリングし、それに合わせた提案を行うことを心がけています。そこで活用しているのがマイページのフォルダです。「⚪︎部屋以上」「エリア」「リビング⚪︎畳以上」など希望に沿ったフォルダを作ると「わかりやすい！」とお客様に喜んでいただけます。また、勤め先までの自転車の所要時間を重要視しているお客様には「お勤め先まで自転車で⚪︎分」とコメントをつけることで物件を選びやすくするなどの工夫を凝らしています。

谷井：宮下さんのサポート力の高さに、ファンになるお客様も多いんですよ。内見に行くと「宮下さんは来ないんですか？」と聞かれるくらいです。

──心のこもったサポートがお客様にも伝わっているのですね。フィールドセールスではどのようにFaciloを活用されていますか？

谷井：マイページのログをお客様の潜在的な要望を探るのに役立てています。例えば「駅から近い方がいい」と仰っていたお客様が駅から少し遠くても、広さが十分取れている築浅の物件を中心に閲覧しているなどの情報から、お客様自身も気づいていない要望を探り当てたり、「マンションも戸建も両方検討しています」と仰るお客様のそれぞれの閲覧数からどちらが気になっているかを推測したり。そうやって潜在的な要望を加味した提案を行うと、内見時にお客様からの信頼を感じられることがあります。

古嶋：私はお客様がFaciloにアクセスした時の通知メールを活用することで、返信がないお客様の中で誰をフォローすべきかがわかりやすくなりました。前職の会社では、Faciloを導入しておらず、返信がないお客様はどんな状況なのかを知ることができませんでした。

Faciloでは、お客様がマイページを開くとこちらに通知が飛んでくるので、返信がなくても物件を探している方を把握できます。これにより、どのような営業活動をするかを組み立てやすくなりました。また、夜に物件を閲覧した方に翌日フォローメールを送ると返信がくるなど、返信率にも効果を感じています。

「一度お客様に会えば、ほとんど成約できる感覚。『これが普通じゃないんですか？』と驚きました」（谷井様）

──Faciloの導入により、どのような効果を感じていますか？

谷井：創業時からFaciloを活用しているので、前後で比較するのは難しいのですが、返信率や成約率はかなり良いのではないでしょうか。インサイドセールスによる初回コンタクトの返信率は約40％、内見などのアポイントからの成約率は平均約60％です。ひとりで始めた不動産事業は順調に拡大し、一都三県での売上拡大を目的とした湘南エリア、BWコンサルティングの第二の拠点である名古屋への出展計画も進行中です。

古嶋：私は前職で不動産売却の仲介営業をやっていたので、この数字が普通ではないことがよくわかります。私はログを活用した営業により、お客様からの返信率が体感で前職の3倍以上に上がりました。

宮下：お客様からは、「見やすい」「細やかな対応で、ぜひ御社にお願いしたいと思いました」というお声をいただくことがあります。こうして喜んでいただけると、とても嬉しいですね。

谷井：こうして順調に不動産事業を立ち上げ、規模を拡大できているのはメンバーによる人間味のあるフォローとFaciloのおかげです。お客様からは「このツール、とても便利です。何ですか？」と聞かれることがあるくらい、Faciloを使って提案できることそのものが営業のアドバンテージになっているのです。Faciloがなかったら、不動産事業は畳んでいたかもしれないですね（笑）

──本日はたくさんのお話を聞かせていただきありがとうございました。御社の創業にFaciloを役立てていただきとても嬉しく思います。最後に、Faciloへのご要望やこれからの展望をお聞かせください。

谷井：仕事を始める時、まずパソコンの電源を入れてFaciloを開きます。Faciloは仕事の相棒のような存在ですね。私たちのように、新しく不動産事業を始める方、少人数のチームには特にFaciloをお勧めしたいです。目先の動きとして、売却サービス開始と湘南エリアでの出店を5月に控えているほか、名古屋エリアについては他の事業部と横串にした取り組みとして、顧客LTVの最大化を目的としたサービスを年内の取り組みとしており、BWコンサルティングだからできるサービスを作り、事業拡大していくつもりです。

宮下：Faciloは、何よりもお客様の満足度が高いところが気に入っています。家を買うのはとても大きな買い物ですから、これからも楽しく理想の家選びをするお手伝いをしたいなと思っています。

古嶋：私は、Faciloの頻繁なアップデートをどんどんキャッチアップし、営業に活かしていきたいなと思います。たくさんの機能を使いこなし、お客様からの返信率、成約率を上げていきたいです。