式会社東宝ハウス国分寺 左：営業・栗原茜様 右：課長代理・阿久津幸一様

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東宝ハウス国分寺店様は、1都3県に25店舗を展開する東宝ハウスホールディングスのひとつで、顧客に寄り添った営業と物件購入後の生活設計まで支援できるのが特徴です。地域のお客様からの厚い信頼を誇る一方で、帯替えや顧客情報の管理などの業務に時間がかかること、長期追客の良い方法がみつからないなどの課題を抱えていました。

Faciloを導入すると、帯替えの時間はゼロに、顧客情報の管理時間は5分の1に。業務効率が上がり、顧客数や成約数が伸長。不動産業界歴31年の大ベテランの阿久津幸一様と、業界歴1年半の栗原茜様に、Faciloの活用方法を伺いました。

• 帯替え作業に時間がかかっていた（1回90件あたり1時間）
• 属人的な管理で購入検討度がわからず、非効率な提案が多発。紙のファイル整理に1日1時間かかり、提案効率が大幅に低下
• 長期追客の効率的な方法がなかった

• Faciloから物件情報をダウンロードするだけで自動で帯替え
• Faciloで顧客情報と提案履歴を一元管理し、検討度を可視化。フォルダ分けやコメント機能で重複提案を防ぎ、提案の質とスピードを向上
• 長期追客はメールの定型文や通知で効率的に。Faciloの登録名を工夫し検討状況を可視化

• 帯替え作業時間がゼロ、顧客情報の管理の時間が5分の1に。お客様のことを考える時間が生まれた
• 入社から8ヶ月受注できなかった新人でも提案効率改善で安定的に月1、2件の成約を獲得できるように
• 効率的な長期追客が可能になり、顧客数が2倍に

お話を伺った、阿久津様

──本日はよろしくお願いします。国分寺の駅前はあらたにお店ができてとても賑わっていますね。まずは、東宝ハウス国分寺店様について教えてください。顧客やエリア、営業スタイルなどどのような特徴がありますか？

阿久津様（以降、敬称略）：東宝ハウス国分寺店は東宝ハウスグループの一員です。グループの各店舗は独立採算制で経営しており、国分寺店は多摩エリアを中心に全国の不動産売買の仲介を行っています。特徴としては、物件購入後の生活設計の支援を行っていることが挙げられます。お客様の多くはファミリー層。国分寺だけでなく、中央線、西武国分寺線、西武池袋線沿線などの多摩エリアの物件を中心に仲介しています。

──お二人についても教えてください。不動産営業をされて長いのでしょうか。

阿久津：私は不動産歴31年！ 入社以来、ずっと東宝ハウスで働いてきました。

栗原様（以降、敬称略）：私は入社してまだ1年半です。この仕事を始める前は、不動産契約に関わる事務をしており、不動産営業としてお客様と関わってみたいなと転職してきました。

──大ベテランの阿久津様と、新人ならではのフレッシュな視点をお持ちの栗原様から、さまざまなお話を伺うのがとても楽しみです。

お話を伺った、栗原様

──Facilo導入前の課題についてお聞かせください。まず、御社における成約までの流れを教えていただけますか？

栗原：弊社では撮影とポータルサイトへの掲載を行ったものを自分の担当物件として取り扱えるルールにしています。担当物件に問い合わせがあったら、お客様とやりとりを開始。物件の提案、内見などを経て成約を目指します。

──なるほど。営業の方それぞれが「自分の担当物件」を作るのですね。Facilo導入前の仕事について教えてください。課題を感じていたことはありますか？

阿久津：たくさんありましたよ。まず、帯替え作業です。1枚ずつ物件情報下部の欄を白で塗りつぶし、上から弊社の情報をつけるのがとても面倒なんですよ。1回あたり最大90件の帯替えに、1時間かかっていました。

栗原：私はこの帯替えが苦手でたまりませんでした。内見の後にオフィスに戻ってきて苦手な帯替えをしていると「提案のご連絡は明日でいいかな」と思ってしまうこともあったほど。物件情報のレイアウトによってはきれいに情報が入らないこともあり、内見準備だけで2時間かかることも珍しくありませんでした。このような作業に業務時間が圧迫され、なかなか物件の写真を撮って担当物件を増やすことができない期間が続きました。担当物件が少ないとお客様の数も増えないため、成果があがりづらくなっていました。

阿久津：お客様に物件を提案する一連の仕事の効率にも課題を感じていました。弊社では、顧客情報や過去の提案物件をファイリングして管理しています。お客様にあらたな物件を提案する時には、ファイルから物件条件を確認し、過去の提案物件と重複しないように提案物件を探す必要があります。

そのため、ファイルの定期的な整理が必要で、1営業日1時間ほどの時間をとられていました。また、物件検索サイトには検索条件を50件までしか保存できないので、提案のたびに検索し直すのがとても手間でした。

栗原：提案業務の中では、私は物件情報の送付が苦手でした。物件情報のPDFは容量が大きく、1件のメールに全てを添付することができません。そこで、いくつかのファイルにPDFを格納して別のメールに添付して送っていました。けれど、返信はほとんどなし。お客様にとっては、大量のPDFファイルを開くのが面倒だったのだと思います。返信がなければ成約を獲得するのも難しく、先ほどお話した担当物件を増やせないことも重なって、8ヶ月ほど成約がありませんでした。

阿久津：個人的には、長期追客の良い方法も探していました。お客様の中には、即決せずに半年以上検討される方もおられます。返信が途絶えてから2、3ヶ月で他社は追客を諦めるため、そこが追客の続けどころ。これまでは、お客様それぞれの情報と進捗を手元のファイルで管理していましたが、あまり効率的ではありませんでした。

──初めてFaciloをご覧になった時は、どのように感じましたか？

阿久津：夢のようなシステムだと感じました。長年不動産の仕事をしながら、ずっと仲間と「こんなツールがあったらいいのに」「こんなことはできないかな」と話していたんですよ。

栗原：「帯替えが自動でできるよ」と聞いた時には「やったあ！」と飛び上がるほどうれしかったです。「すごい、もうやらなくていいんだ！」って（笑）。

「Faciloは長年の夢の結晶のようなもの。まさにこんなものが欲しかった」（阿久津様）

──Faciloを導入してから、先ほどお話いただいた課題は解決されましたか？

阿久津：Faciloが帯替えを自動で行ってくれるので、空いた時間でお客様のことを考えられるようになりました。顧客ログを見て「こんな物件が好きそうだな」と想像したり、「中央線沿いが必須だと言っていたけれど、案外他の沿線も見ているな」と提案のヒントを得たり。

栗原：私も、帯替えの作業がなくなったおかげで、毎回アポイントのたびにかけていた準備の時間を他の作業にあてられるようになりました。

阿久津：お客様の情報や過去の提案物件はFacilo上でひと目でわかるようになりファイルをめくる必要がなくなりました。また、Faciloのお客様情報に、物件探しに影響のある家族構成や出身地、親御さんのご意向などをメモしておくことで、より効率的な提案を行えています。

栗原：私は、マイページのフォルダ分けを活用しています。これまでメールでPDFを送付しなければならなかった提案作業が、Faciloならば物件を追加していくだけで完了します。

苦手なPDFの編集や添付作業にあてていた時間で、お客様のこだわりのポイントをフォルダ分けに反映したり、物件につけるコメント（※）で「駅からは遠いですが、日当たり抜群です」といったようにネガティブな点とおすすめのポイントを伝えたり自分なりの工夫ができるようになりました。
※物件につけるコメント：物件情報とともに営業の方がコメントを残せるFaciloの機能

お客様は希望条件を言葉にするのが難しい場合が多いですが、マイページ上で興味のある物件を「お気に入り」や「ごみ箱」に振り分けてもらうことで、好みを把握しやすくなりました。

──長年良い方法が見つからなかったという長期追客に関してはいかがでしょう。

阿久津：物件価格が下がった際はFaciloからお客様に自動で通知メールが送られているので、何もしなくてもタッチポイントを作ってくれるのがありがたいです。また、追加で物件を提案する時などは、Faciloのテンプレートを活用しています。

お客様の追客期間は、物件の提案日順に並び替えることですぐに把握することができますので、気づいたら放置してしまっていた、ということもありません。

栗原：私は追客中のお客様だけをFaciloに入れることで、お客様のステータスがわかりやすくなりました。一度お問い合わせをいただいたらFaciloに登録し、ご連絡。しばらく返信がなければFaciloから外してお電話など別の方法に切り替えます。それでお返事があれば、もう一度Faciloに登録します。こうすることで、ホットなお客様を効率的に追客することができます。

──お二人とも、独自の方法でFaciloを活用していらっしゃるのですね。他にもユニークな活用方法があれば教えていただけませんか。

栗原：何度も内見をしているお客様には、マイページに内見日ごとにフォルダを作成し、その日に内見した物件を振り分けています。これにより何度も内見のご案内をしたことが伝わりやすくなり、手厚いサポートを実感していただけるのです。

阿久津：ちょっとしたテクニックもご紹介しましょう。通勤Door to Door機能（※）を使うと、自然な流れでお勤め先をヒアリングすることができるんです。お客様のお勤め先は把握したいものですが、なかなか教えてくれない方も多いものです。それを「こちらにお勤め先を登録しておくと、ご提案物件からの通勤時間がわかりますよ」というだけで聞き出すことができます。

※通勤Door to Door機能：顧客ごとに通勤・通学先を登録し、マイページ上でルートを確認できる機能

「Faciloは仕事の必需品。Faciloなしでの仕事には絶対に戻りたくない！」（栗原様）

──Faciloを導入して、どのような効果がありましたか。

阿久津：帯替えの時間、顧客管理のためのファイルの整理時間はなくなりました。帯替えは1回90件分あたり1時間かかっていたのがゼロに。顧客管理のファイル整理の時間は1週間に1時間、約5分の1になりました。これにより、長時間の事務作業から解放され、よりお客様のことを考える時間を作ることができるようになりました。

栗原：帯替えやPDFの添付といった苦手な作業がなくなったおかげで、積極的に物件をリサーチする時間を取ることができるようになり、担当物件を増やすことができました。また、物件情報のフォルダ分けや各物件へのコメントによりお客様に寄り添った提案ができるようになり、問い合わせからの返信や、内見につながる数が増加。担当物件、内見率両方を上げたことにより、8ヶ月近くゼロだった成約を毎月1、2件獲得できるようになりました。

阿久津：長期追客の効率化は、顧客数に効果がありました。他社が追客をあきらめてしまうタイミングでも、Faciloを使えば無理なくフォローを続けることができます。すると、他社と弊社を併用していたお客様が弊社をメインに選んでくださるのです。Faciloのさまざまな機能による業務効率の向上もあいまって、私の顧客数は倍になりました。

──今日は貴重なお話を聞かせていただき、ありがとうございました。お二人の独自のFacilo活用法を伺うことができ、とても勉強になりました。最後に、今後の展望やFaciloに期待する点などをお聞かせください。

阿久津：Faciloは私たち現場の声に耳を傾けてどんどんバージョンアップしてくれる、信頼できるサービスです。とても便利な機能がたくさんある分、それを使って私たちがどう物件提案のストーリーを組み立てるかが腕の見せ所だと感じています。これからもFaciloを使ってお客様のお役に立つ提案をしていきたいです。

栗原：Faciloを使うようになって、継続的な成約ができるようになり、社内でもお客様からも褒められることが増えました。もともとお客様への提案が好きだったので、それに集中できるようになりとてもうれしいです。これからもFaciloを使って営業をがんばります！