写真左から、芝崎様、向上様、塚口様

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富裕層向けの高額物件を扱う不動産会社にとって、顧客との信頼関係構築は成約の鍵。しかし、帯替えなどの作業に時間を取られ、肝心の顧客対応に集中できない──そんな悩みを抱えていませんか？

大阪でタワーマンション成約実績No.1を4年連続で達成している株式会社ES&Company様も、かつては同じ課題を抱えていました。同社は、大阪市中心6区のタワーマンションに特化し、「TOWERZ Gallery」でのラグジュアリーな体験提供で高い成約率を誇る企業です。

Faciloの導入により、この課題はどのように解決されたのか。取締役の芝崎健一様、御堂筋本店店長の塚口智哉様、仲介事業部営業1課の向上沙希様にお話を聞きました。

※掲載内容は2025年6月取材当時のものです

• ギャラリーや内見ツアーを体験していただくため、来店率を上げる方法を模索していた
• 帯替えやPDFの添付に時間がかかり、問い合わせへの返信メールの作成に30分かかっていた
• 過去に問い合わせをした休眠顧客にアプローチするも反応がなくモチベーションが低下していた

• 問い合わせ顧客には全てマイページを発行し、洗練されたやりとりと情報の送付で来店を動機づけ
• 自動帯替え機能やテンプレート文言を駆使し、返信メールの作成時間を短縮
• 顧客ログを読み解くことで顧客の状況を把握し、その動きをモチベーションの源にした

• 問い合わせからの来店率が上昇。やりとりのしやすさがブランディングにも寄与し信頼を獲得
• 30分かかっていたメールの作成が20分で作成可能に。返信メールへの反応率や来店率が上昇
• 顧客の状態がわかるので、営業のモチベーションが上昇。休眠顧客からの反応もあり

──本日は御社の「TOWERZ Gallery」（以下、ギャラリー）にお邪魔させていただき、ありがとうございます。ここ「DIGITAL MODEL LIVING」では、タワーマンションの部屋の窓からの眺めがそのまま体験できるようになっていて、まるでタワーマンションの部屋の中にいるかのようですね。

芝崎様（以下、敬称略）：弊社で扱う国内外タワーマンションの、時間帯ごとの眺めをご覧いただけるようになっているんですよ。内装もタワーマンションのリフォームをイメージしたもので、家具は弊社でお買い求めいただける契約ブランドのものをセレクトしてしつらえております。

──御社について、教えてください。

芝崎：弊社は2017年に私と代表の中岡で設立した不動産会社です。設立当初は紹介専門の不動産会社でしたが、その特性ゆえ業務負荷が高くなったこと、扱う物件の中でタワーマンションが多かったことから、タワーマンションに特化した不動産会社に舵を切ることにしました。現在では、大阪市内の中心6区にある全て、約160棟4万戸のタワーマンションの売買を行っています。おかげさまで、大阪市中心6区でタワーマンションの成約実績1位を4年連続で記録しています。

──タワーマンションを購入する方はどんな方が多いのでしょう。

──御社における、物件への問い合わせから購入までの流れを教えてください。

塚口様（以下、敬称略）：弊社でお預かりした売却物件を掲載したポータルサイトへのお問い合わせがお客様との最初の接点です。それに営業担当からお返事をさせていただき、ギャラリーにお越しいただきます。ギャラリーでは、購入の「相談」、弊社のタワーマンションの売買価格のデータベース「TOWERZ open catalog」による「比較」を行います。その後、モデルルームや実際のタワーマンションを巡る見学ツアーなどの「体験」を行っていただき、ご成約となります。

──この中でも力を入れているのはどのフェーズですか。

芝崎：しっかりと「比較」をしていただくことです。居住性だけでなく資産価値も比較した上で検討いただくため、過去に比べて今が割高なのか、割安なのかをランク付けしてご提示しています。そうすることで、納得感を持って成約していただくことができます。

──本日お話を伺う皆様は、このお仕事をされて長いのでしょうか。

芝崎：私は独立前も不動産会社に務めておりましたので、長らく不動産営業に携わっています。

塚口：私も前職から9年間ずっとこの大阪市で不動産営業をしてきました。このエリアのことなら誰にも負けない知識と経験があると自負しております。

向上：私はもともとTOWERZのインテリア部門にいたので、不動産営業の経験はまだ1年未満の新人です。

──それぞれのお仕事でのFaciloのお話を聞かせていただけるのが楽しみです。

お話を伺った、芝崎様

──Faciloの導入のきっかけや、決め手について教えてください。

芝崎：Faciloの営業の方からサービスの概要を聞いた時、この類のサービスの中で唯一「これはすごいな」と思いました。不動産に関わったことのある人なら誰もが一度は構想するサービスですが、その完成度や機能がとても優れていたのです。汎用的なSFAのようなツールと異なり、完全に不動産に特化しているため欲しい機能が揃っているところが魅力的でした。

──なるほど。Faciloを導入する前には、どのような課題を感じていましたか？

芝崎：経営視点では、全体的な営業の効率化が課題なのはもちろん、タワーマンションという高価格の不動産購入のやりとりをするのに、PDFを添付するなどの煩雑でアナログな方法しかないことにもどかしさを感じていました。弊社ではギャラリーや見学ツアーに注力しており来店からの成約率が高いため、来店率をどう上げるかが重要なテーマでした。

塚口：営業を行う私としては、お客様にお問い合わせをいただきそのお返事をするまでのメールの返信スピードをなんとか上げられないかと考えていました。これまではご希望の物件と、それに類似する物件情報をダウンロードし、帯替えをして添付し、とメールを送信するまでに30分あまりも要していましたが、それでは他の不動産会社に先にメールを送られてしまうこともよくあったのです。お客様は最初にメールが届いた不動産会社とやりとりをされる傾向が強いので、この差は大きな課題でした。

また、営業事務の時間と、お客様に向き合う時間の割合が7:3と、営業事務に業務時間を圧迫されており、もっとお客様に時間を使いたいなと考えていました。

向上：私は過去にお問い合わせいただいたお客様にメールや電話などでご連絡をし、物件購入にもう一度興味を持っていただくための営業をしています。多くのお客様はメールに返信しませんし、お電話もお断りされることもあります。お客様がどのような状況なのかがわからないのもそうですし、続けてお断りの連絡をされるとモチベーションが下がってしまうのが個人的な課題でした。

お話を伺った、塚口様

──それぞれの課題に対し、どのようにFaciloを活用しているのでしょうか。

芝崎：お問い合わせをいただいたお客様にはFaciloのマイページのURLを使ってやりとりをしています。お客様のご要望の変化などで提案物件が増えても資料の数が増えないのでとても便利です。マイページには物件の提案だけでなく、物件のご案内をする時の工程表などを載せておくことでギャラリーへの来店率を上げたり、来店そのものを特別なものに演出することに貢献しています。

塚口：問い合わせに対するメール作成は、自動の帯替え機能やメールの文言テンプレートを利用してスピード感を持って行っています。Faciloの画面はとても使いやすくスマホでも操作できるので、移動中などの時間を使ってやりとりをすることもできます。

向上：私はとにかく顧客ログを読み込んで、その人がどんな物件に興味があるのかを観察するようになりました。同じタワーマンションの中でも、特定のエリアや最上階だけをチェックしている方には、そのログに合わせた提案物件をお送りしています。ログイン時間や閲覧情報などからお客様の気持ちを分析するのは、とても楽しいんですよ。

富裕層のお客様は、信頼をいただき「任せるよ」と言っていただくまでが勝負。そのような提案しやすい状況づくりにFaciloがひと役買ってくれました。（芝崎様）

お話を伺った、向上様

──Faciloの活用により、どのような成果を感じていますか？

芝崎：会社全体の営業効率が上がり、物件提案数が増えたと感じます。また、Faciloのさまざまな機能による営業効率のアップ、マイページのリンクひとつでの簡潔なやりとり、来店時の工程表や顧客ログを使ったぴったりの提案が可能になったことで、総合的にお客様の満足度が上がったと感じています。これに弊社のデータベースを使った比較や提案が相まって、お客様に信頼して任せていただけるようになったと感じます。富裕層のお客様は、信頼をいただき「任せるよ」と言っていただくまでが勝負。一度お任せいただければ細かな条件や予算よりもこちらの選定に重きを置いてくださいます。そのような提案しやすい状況づくりにFaciloがひと役買ってくれました。

塚口：Faciloを導入してから、問い合わせへの返信メールづくりが30分から20分ほどになりました。この10分の差が実はとても大きく、競合の不動産会社よりも早くお客様の受信ボックスにメールを届けられるだけで、返信率や来店率が上がったのを実感しています。また、営業事務とお客様に向き合う時間の比率は7:3から5:5ほどに改善。よりお客様のことを想像したり、細やかなフォローを行う時間が増えました。とにかく忙しく、煩わしい営業事務が嫌いな私は、心理的な負担も軽減されました。

向上：私は営業活動におけるモチベーションを保てるようになりました。これまではメールの返信がない日が続いたり、門前払いをされたりすると営業の手が止まってしまうこともありましたが、Faciloを使って顧客ログを観察し、お客様がマイページを見てくださるだけで声を上げて喜んでしまうほど。状況がわかることで次の打ち手を考えやすくもなり、確実に営業活動が前進しています。アプローチしたお客様の中には返信をくださり、やりとりを再開してくださった方もいらっしゃいました。

芝崎：マネジメントでは、会社全体、従業員それぞれの提案の動きがわかるようになりました。Faciloの活用具合の差も可視化できるので、これから全社員が活用できるようさらに利用を推進していきたいです。

──皆様にとって、Faciloはどのような存在でしょうか？

芝崎：不動産営業の力を底上げしてくれる心強い道具です。特に不動産営業の経験が浅いメンバーには、活用することで一流の仕事ができるようになる力があると思います。最近では多くの自動化ツールがありますが、不動産仲介の主役はあくまで営業担当で、Faciloはそれを手助けしてくれるもの。Faciloを使っていると、同じ価値観がFaciloの開発背景にもあるのだろうと感じられます。

塚口：私にとって、Faciloはブランディングツールです。Faciloを使っていると、その使い勝手の良さに「さすがですね」とお客様にお褒めいただくことがあり、弊社の強みのひとつになっているのを感じるのです。

向上：私にとっては、Faciloはモチベーションの起爆剤です。顧客ログに変化があった時の通知ひとつで、モチベーションが爆発するように上がるのです。もうずっと顧客ログを見て消費行動を分析していたいくらい、Faciloに夢中です。

──最後に、これからの展望をお聞かせください。

芝崎：Faciloはこれから不動産業界において欠かせない存在になるはずです。私たちだけでその便利さを独占せず、どんどん意見を出してもっと便利なプロダクトに育てていただけたらと思います。それにより、不動産業界が前進すれば、これほど嬉しいことはありません。

塚口：Faciloを使い始めて、すでに問い合わせの返信率や面談率が上がってきているのを肌で感じています。使えば必ず効果が出るものなので、社内での活用を進めていきたいです。

向上：私はどんどんFaciloを活用して顧客ログからお客様の消費行動を分析するプロになりたいです。社内ではまだこのFaciloのおもしろさや便利さに気づいていない人も多いので、私自身がハブとなってお勧めしていくつもりです。