【不動産買い仲介業向け】追客を成功させる5つの秘訣！顧客管理を効率化するツールを紹介

不動産買い仲介業で売上成長を目指す際、顧客ニーズを的確に捉えた追客が不可欠です。

追客には、電話やメールなどの様々なアプローチの仕方がありますが、顧客が興味関心を引く物件提案を最適なタイミングで行うことが成功の鍵となります。

この記事では、不動産買い仲介業における追客を成功させる5つの秘訣と、顧客管理を効率化するツールを紹介します。

不動産買い仲介業における追客とは

不動産買い仲介業における追客（ついきゃく）とは、見込み客を追いかけながら、来店や成約につなげるアプローチを行うことです。

例えば、物件に関する問い合わせ履歴のある顧客や、過去に契約した経歴のある顧客に対して、電話や追客メールなどで営業をかけます。

追客では、顧客との定期的なフォローアップを通じて、ニーズに即した物件提案を行うことが大切です。ただし、しつこい追客は顧客からの信頼を失い、成約率の低下につながる可能性があります。

追客における追加提案では、顧客に関する様々な情報を収集して、ニーズや要望を正確に把握する必要があります。

追客の質を高めたい場合、不動産営業支援ツールを用いた業務効率化や、データに基づいたアプローチを行うことも検討します。

不動産買い仲介業の追客が重要な理由

不動産の購入を検討している顧客（エンドユーザー）は、検討期間が長い傾向にあります。

そのような顧客の8割以上が、問い合わせから成約に至るまで1ヶ月以上の期間を要すると言われています。

検討期間中、不動産情報の総合ポータルサイトなどで複数の物件を比較検討し、気になる物件に関する問い合わせを行なっているケースが多いです。

そのため、不動産買い仲介業者は、複数他社から自社を選んでもらうための継続的なフォローを実施することが重要となります。

また、購入検討している顧客が、気になる物件に対して反響をした際、最終的にその物件で成約する確率は5%前後に留まる傾向にあります。

したがって、残りの95%の顧客は他の物件で成約をしているため、物件の追加提案を適切かつスムーズに行うことが追客においては非常に重要であると言えます。

代表的な追客のアプローチ方法

不動産買い仲介業における追客は、従来の電話・メールという方法に加えて、近年はLINEなども活用されています。

▼追客のアプローチ方法

• 電話
• 一斉送信メール
• ステップメール
• ダイレクトメール（郵送）
• ハガキ（郵送）
• LINE

電話での追客の場合、その場で顧客の反応を確認できますが、一度に多くの件数をこなすことはできません。

メールでの追客は、一斉送信やステップメールなどの方法があり、電話よりも効率的に大勢にアプローチできます。

ダイレクトメールやハガキの郵送の場合、顧客の目に入りやすく読んでもらえる可能性が高いです。ただし、印刷代・封筒代・切手代などのコストが発生します。

自社の公式LINEでのアプローチは、顧客によって電話やメールよりもコンタクトを取りやすくなります。また、お得なキャンペーンの配信などで興味関心を引くことも可能です。

顧客によってコンタクトを取りやすい手段が異なるため、複数の手段から最適なものを選択することが大事です。

不動産買い仲介業の追客を成功させる5つの秘訣

ここからは、不動産買い仲介の成約数・成約率アップにつながる追客の秘訣を5つ紹介します。

①必要な情報は自然に引き出していく

顧客に対して最適なアプローチを選択して、追客の成功に必要な情報を自然に引き出していくことが大事です。

必要な情報とは、顧客が好みのタイプの不動産の条件や設備、希望エリア、予算、物件を買いたいタイミングなどがあげられます。

追客の際、顧客に対して押し付けるような質問や、焦りが見えてしまうアプローチは避けるべきです。代わりに、会話のなかの自然な流れで、顧客の興味や優先事項に関する情報を引き出すよう心がけることが大切です。

顧客が営業担当者に対して信頼を抱き、安心してコミュニケーションを取れる環境や接点を提供する必要があります。

②メールの件名にとことんこだわる

追客メールの件名は、メールボックス内にある他のメールよりも、顧客の興味を引き、インパクトのある内容が相応しいです。

また、長すぎる件名は顧客の関心を失わせる可能性があるため、できるだけ短くてわかりやすいものが効果的です。

さらに、顧客の目を引けるように「！」や「★」などの記号を入れる工夫もします。

顧客の属性情報を事前に把握しておけば、顧客のライフスタイルや現在の関心に沿った件名に最適化できます。

③ネットに掲載されていない情報を提供する

問い合わせ物件の写真や周辺情報に関して、ネットでは取得できない独自の情報を提供すれば、限定感を出すことができます。

例えば、物件内部のパノラマビューや動画を追加で提供することにより、実際に足を運ばなくても雰囲気や間取りをリアルに感じてもらえます。

顧客一人ひとりに特別な価値を提供すれば、物件への興味関心をより高めることが可能です。

④顧客ニーズに即した物件提案を行う

反響があった物件以外にも、適切なタイミングで追加提案をすることが大切です。

例えば、顧客ニーズにマッチする物件で価格更新があったり、好みに近い新着物件が出てきたりした際、スムーズな提案が追客の成功率をアップします。

顧客ニーズは常に変化し続けているため、顧客の興味関心が今どこにあるのか可視化して、最適なタイミングでアプローチできる不動産営業支援ツールが大変役立ちます。

⑤PDCAを回して効率を改善していく

追客で複数のアプローチを採用した場合、その手段ごとに効果測定を実施することで課題が見つかります。その課題に応じて、アプローチの内容をアップデートしていくことで、追客の質を効果的に高めていけます。

例えば、メールの開封率・返信率、LINEの既読率などを指標において効果測定を実施した場合、目標値よりも実際の数値が低ければアプローチの仕方を見直す必要があるということです。

昨今においては、追客における情報管理、顧客とのコミュニケーションを効率化する様々なツールが誕生しています。

従来の追客でなかなか成果が出ない場合、自社の課題に合った支援ツールを導入して、営業方法自体を見直すことも時には必要です。

顧客行動に基づいてアプローチするならFacilo

追客成功の鍵となるのは、顧客行動に基づいたアプローチの最適化です。

不動産仲介業における顧客ニーズに沿った物件提案と顧客体験の向上なら、コミュニケーションクラウド『Facilo（ファシロ）』にお任せください。

Faciloは、営業担当者が作業時間を捻出できず、顧客への物件提案が後回しになってしまう課題を解決します。

ここからは、Faciloの魅力的な3つの機能を紹介します。

①簡単・スピーディーな物件提案サポート機能

Faciloなら、物件検索サイトで毎回手入力していた検索条件をワンクリックで読み込み可能です。

さらに新着物件が一目で分かるハイライト機能や、価格改定物件を確実に発見できるポップアップ機能で、顧客の求める物件を直感的にすばやく見つけられ、販売図面や物件概要を取り込むことができます。

AIによる販売図面の自動帯替えや添付ファイル・コメントの追加、顧客への連絡もクラウド上で完結できるため、物件提案業務が飛躍的に効率化できます。

また、条件に合致する物件を複数の顧客に一斉提案することも可能です。

②物件を比較・検討しやすいお客様マイページ機能

営業担当からお客様へ送付された情報は、顧客ごとに自動生成される専用の『お客様マイページ』にまとめられます。

顧客側での面倒なID・パスワード設定は不要で、URLをクリックするだけでいつでも手軽にマイページへアクセス可能です。

お客様マイページ上ではこれまで提案された物件情報を一覧でき、マップ上で物件所在地や周辺施設も確認できるため、物件をスムーズに比較・検討できます。

気になる物件が見つかったときは、内見予約や営業担当とのスケジュール調整もマイページ上で完結します。

③的確・タイムリーな提案につながる顧客ログ機能

顧客からマイページにアクセスがあった場合、営業担当には管理画面とメールで通知されます。

提案に対して顧客がアクティブに反応しているか、いつ・どの物件を閲覧したかをログとして取得し、顧客の本気度や物件の好みを可視化します。これによって、営業活動の優先順位付けや物件提案の精度向上をサポートします。

また、マイページへのアクセス傾向を分析・予測することで、最適なタイミングでの物件提案が可能になります。

このように、Faciloはより多くの顧客に対して、きめ細やかな提案活動をできる多彩な機能を標準搭載しています。

物件購入の本気度の高い顧客や、重視している条件、気になっている物件を容易に把握できるため、追客において重要な継続的なフォローも実現します。

Faciloは単なる業務効率化ツールではなく、顧客に寄り添った丁寧な追客・フォローで顧客体験を向上するソリューションです。

まとめ

この記事では、不動産買い仲介業者に向けた追客について、以下の内容で詳しく解説しました。

• 不動産買い仲介業で追客が重要な理由
• 代表的な追客のアプローチ方法
• 不動産買い仲介業の追客を成功させる秘訣

不動産買い仲介業では、物件購入における長い検討期間で、複数他社から自社を選んでもらうために、顧客に最適なアプローチで追客することが大切です。

追客を成功させるには、顧客とのコミュニケーションを通じた情報の取得や、顧客ニーズとタイミングを的確に捉えた物件提案が重要となります。

不動産買い仲介の追客をより効果的に実行したい場合、業務効率化と顧客体験の向上で売上成長を支援する『Facilo（ファシロ）』にぜひご相談ください。

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