写真左から、板橋様、杵渕様、小髙様、木村様

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宮城県を拠点とする不動産売買仲介会社の東海住宅様では、「20年後のありがとう」をモットーに顧客ニーズの深堀を重視した営業スタイルを展開しています。ポータルサイトからの反響が6割を占め、平均成約日数45日という実績を誇る同社が、Facilo導入により再面談率を20％改善し、離脱率の大幅減少を実現した取り組みについて、仙台エリア担当部長 兼 長町支店支店長 小髙様、長町支店 課長 杵渕様、泉中央支店 支店長 木村様、泉中央支店 営業 板橋様にお話を伺いました。

• 紙資料の非効率：資料作成・地図／ハザード準備に1時間以上要していた
• 再面談につながらない：顧客状況が不透明で初回→2回目のフェードアウトが多い
• 遠方顧客への来店依存：距離・時間の制約で提案機会が限られる

• ペーパーレスと一元管理：デジタル資料化／自動帯替えで最新提案を即時反映
• 可視化による深掘り：顧客ログで関心領域／接触状況を事実ベースで把握
• 遠方対応の強化：マイページへの動画アップロード＋周辺施設（学区・ハザード）可視化で非来店でも具体提案

• 準備時間の大幅削減：紙作業がほぼゼロに、提案スピードが向上
• 再面談率の改善：フェードアウトが減り、再面談率は1〜2割程度改善
• 来店依存の緩和：遠方・海外との商談継続／オンライン成約が可能に

──本日はお忙しい中、ありがとうございます。まず、東海住宅様の営業の特徴について教えてください。

小髙様（以下、敬称略）：私たちは「20年後のありがとう」をモットーにしているんです。これは単なるスローガンではなく、本当に20年後にお客様から感謝していただけるような提案をしようという想いです。そのために、物件ありきではなく、まずは購入の目的をしっかり定めることから始めています。

──具体的にはどのような営業スタイルなのでしょうか？

小髙：基本的には来店誘致を最優先にしています。1物件だけでは決まらないし、何よりお客様のニーズや困りごとを探るためには、しっかりとお話しする時間が必要なんです。平均で約45日かけて成約に至りますが、その間にお客様の状況を徹底的に把握しています。

杵渕様（以下、敬称略）：私は前職が工務店だったので、その経験を活かして工事観点も含めた提案ができるのが強みです。東海住宅に入って5年になりますが、泉中央から長町に異動して現在2年目になります。お客様との会話では、仕事や物件に関係ない話からアイスブレイクして、話しやすい場作りを心がけています。

お話を伺った、小髙様

──Facilo導入前は、どのような課題を感じていらっしゃいましたか？

木村様（以下、敬称略）：私は前職が携帯電話の法人営業だったので、個人のお客様相手の営業には最初戸惑いがありました。でも一番の課題は、仙台エリアって本当に競合が多いんですよ。同じ物件を複数の会社が取り扱っていることが多くて、どうやって差別化するかが大きな課題でした。

板橋様（以下、敬称略）：私は入社してまだ8ヶ月なんですが、元々公務員で営業経験がゼロだったので、電話に尻込みしてしまうことがよくありました。お客様への提案も、何をどう話していいかわからなくて……。

小髙：あとは準備の手間ですね。紙の資料を用意するのに1時間以上かかることもざらでした。お客様が望んでいないことにも気づかずに、とにかく資料を山ほど用意していた時期もありましたね（笑）。

お話を伺った、木村様

──Facilo導入後、どのような変化がありましたか？

小髙：いや、正直びっくりしました。まず紙の概念が完全になくなったんです。資料作成に1時間以上かかっていたのが、ほぼゼロになりました。業務効率が大きく改善したと感じています。それまでは資料とトークだけでお客様を引き込まないといけなかったのが、顧客ログが閲覧できることで状況理解が圧倒的に深まりました。

──顧客ログの活用について、具体的に教えてください。

杵渕：お客様がどの物件をどのくらい見ているか、どんな条件で検索しているかが分かるので、より的確な提案ができるようになりました。これまでは憶測での提案が多かったのですが、データに基づいて話せるようになったんです。結果として、フェードアウトが減り、再面談率も改善しました。長期追客に対して諦めることもなくなりましたね。

板橋：営業経験が乏しい私でも、システムがあることで取り組み姿勢が変わりました。お客様の検索履歴を見ながら「こういう物件をお探しなんですね」と具体的に話せるようになり、自信につながっています。

お話を伺った、板橋様

──特に気に入っている機能はありますか？

杵渕：周辺施設の可視化機能、特に学区とハザードの表示が本当に良いですね。お客様に物件周辺の環境を視覚的に説明できるので、安心感を与えられます。Faciloのシステムの良さと、私たちのアナログな追客が共存できる点も気に入っています。

木村：管理機能ですね。営業活動が適切に行われているか、活動ログで事実に基づいて確認できるようになりました。圧倒的に使いやすくて、成果が目に見えて出るんです。

板橋：自動帯替え機能が便利すぎて…（笑）。あと、自宅でもできるんです。休みの日のちょっとした合間でも物件提案できちゃう。お客様のために物件提案をすることが全然苦じゃなくなりました。

「お客様のために提案をすることが全然苦じゃなくなりました」（板橋様）

お話を伺った、杵渕様

──遠方のお客様への接客にも変化があったと伺いました。Faciloを使ってどのようにご対応されているのですか？

杵渕：これがすごいんです。動画を撮ってFaciloのマイページにアップロードしておくことで、遠方のお客様にも現地の様子を詳しくお伝えできるようになりました。福岡のお客様とは、物件選定から契約までをオンラインで完結できた事例もあります。海外のお客様にも同じ方法で対応していて、まさに「Faciloがなければできない商談」だと思います。

小髙：接触回数が多い方が良いという前提で、今まで以上に情報提供の機会を増やすことができました。会うことに縛られず、お客様に情報に触れてもらえる機会が確実に増えたのは大きな変化です。

「福岡のお客様とは、物件選定から契約までをオンラインで完結できた事例もあります」（杵淵様）

──皆様にとって、Faciloはどのような存在でしょうか？

小髙：再面談率が改善したのが一番大きいですね。初回から2回目以降につながるケースが明らかに増え、フェードアウトが減りました。再面談率も1〜2割ほど改善したと感じています。お客様の理想と現実をすり合わせるプロセスもスムーズになり、検討が前に進みやすくなりました。

板橋：私のような新人でも、ベテランの方と同じようにお客様に提案できるのが嬉しいです。システムのおかげで経験不足を補ってもらえている感覚があります。

杵渕：ベテランの私たちにとっても、新しい切り口で提案できるようになり、提案の幅が広がりました。お客様へのアプローチに多様性が出たと思います。

──業務効率の面ではいかがでしょうか？

小髙：以前は紙の資料準備に1時間以上かかっていましたが、今はほぼゼロになりました。業務効率は大幅に改善しましたし、提案にかかる時間をお客様にアクションで示せるので、信頼にもつながっています。

「初回から2回目以降につながるケースが明らかに増え、フェードアウトが減りました」（小髙様）

──今後の展望について教えてください。

小髙：Faciloはもう、なくてはならない存在です。仙台の市場感に本当に合っているんです。なぜなら、競合が多い物件を取り扱っている割合が多いから。人間力や仕組みで差別化ができる貴重なツールだと思います。

木村：Faciloを使えば物件情報やログを豊富に提供できますが、だからこそ営業が「どの情報を出すか」を見極めることが重要だと思います。必要な情報を引き算し、お客様にとって本当に価値のある情報を整理して提案する。それが営業の役割だと感じています。

──最後に、Faciloを一言で表現すると？

小髙：やはり、なくてはならない存在、ですね。

木村：成果が目に見えて出るツール。

杵渕：アナログとデジタルの良いとこ取りができるシステム。

板橋：営業を楽しくしてくれるパートナー！でしょうか。

──貴重なお話を聞かせていただき、ありがとうございました。

「営業が『どの情報を出すか』を見極め、必要な情報を引き算して提案することが大事だと思います」（木村様）

東海住宅様の取材を通じて印象的だったのは、「20年後のありがとう」という理念が、単なるスローガンではなく具体的な営業活動に根ざしていることでした。顧客ニーズの深堀りを重視する同社の営業スタイルと、Faciloの顧客ログ機能が見事にマッチし、再面談率の改善（1〜2割程度）、業務効率の大幅な向上といった成果に結実している点が特に興味深く感じました。

新人からベテランまで、それぞれの立場でシステムを活用し、競合多数の仙台市場で確実に差別化を実現している同社の事例は、多くの不動産会社にとって参考になるのではないでしょうか。顧客の20年後の満足を見据えた営業活動が、Faciloによってさらに進化していく様子を垣間見ることができました。